En una conversación franca y directa, Adolfo del Cueto Aramburu, cofundador y CEO de Bulltick Capital Markets, destila 25 años de experiencia en una sola frase: “la confianza es el mayor activo de una firma financiera”.

Esta afirmación, podría sonar a lugar común en boca de otro. Pero para él, es el principio rector que ha guiado cada una de sus decisiones y que constituye el núcleo de la identidad de su empresa. Es una filosofía que ha demostrado ser no solo un imperativo ético, sino también una formidable estrategia de negocio.

Para Del Cueto, esta máxima no es un eslogan publicitario, sino una verdad operativa. En un sector donde los productos son cada vez más similares y la información está al alcance de todos, la diferencia, la ventaja competitiva sostenible, reside en la calidad de la relación con el cliente. Y esa relación, insiste, se construye sobre un único cimiento: la confianza.

La anatomía de la confianza según Del Cueto

En su visión, la confianza no es un sentimiento etéreo, sino el resultado de un proceso deliberado y de una estructura de negocio cuidadosamente diseñada. Del Cueto desglosa la confianza en varios componentes tangibles:

La objetividad que nace de la independencia: “nuestra independencia es el primer pilar de la confianza. El cliente sabe que no tenemos una agenda oculta para promover productos propios. Nuestra única agenda es la suya. Esta libertad para elegir lo mejor de lo mejor en el mercado es una garantía de objetividad que el cliente valora enormemente”.

La claridad que exige la transparencia: “la confianza no puede existir en la oscuridad. Por eso practicamos una transparencia radical. Buscamos explicar nuestras estrategias, y nuestros resultados de manera clara y directa. Queremos que nuestros clientes se sientan informados y en control, no que sientan que las finanzas son una caja negra incomprensible”.

La alineación que crea la propiedad compartida: “cuando los empleados son también tus socios o pueden alcanzar la sociedad, su mentalidad cambia. Dejan de pensar en el corto plazo y se comprometen con la visión de largo plazo de la firma y de sus clientes.

La competencia que demuestra la experiencia: “la confianza también se basa en la competencia. Tienes que demostrar que sabes lo que haces. Por eso invertimos tanto en atraer y retener al mejor talento, profesionales con un profundo conocimiento de la región y una perspectiva global. La confianza se gana con resultados y con un asesoramiento sólido”.

La confianza como escudo en la volatilidad

Bulltick, a través de sus subsidiarias, comenzó alrededor de 1999, inicialmente ofreciendo una plataforma electrónica para que personas físicas en México pudieran operar directamente en el mercado de EE. UU. Tras la caída de la burbuja del internet, el negocio pivotó para enfocarse en instituciones financieras mexicanas, facilitando la compra de ADR's para arbitraje con acciones mexicanas.

En 2012, Bulltick adquirió Progress Advisors, un Registered Investment Advisor (RIA), marcando el inicio de su división de Wealth Management

El propio Del Cueto señala que la tecnología y la innovación, aunque imprescindibles, deben estar siempre al servicio de este principio rector.

“La digitalización permite ser más eficientes y ampliar el acceso a soluciones financieras, pero no reemplaza la confianza. El cliente valora la inmediatez de una plataforma, sí, pero lo que realmente marca la diferencia es la certeza de que detrás de la pantalla hay un equipo que vela por sus intereses”.

En un mundo hiperconectado, donde las decisiones de inversión pueden tomarse en segundos, esta confianza se convierte en el ancla que da estabilidad a la relación cliente-asesor. Del Cueto insiste en que, más allá de la velocidad de ejecución, lo que otorga valor a largo plazo es la consistencia en el criterio y la integridad en cada recomendación.

Un legado para las nuevas generaciones

La visión de Del Cueto sobre la confianza también tiene una dimensión intergeneracional. Entiende que para gestionar el patrimonio de una familia, es necesario ganarse la confianza de cada una de sus generaciones, cada una con sus propios valores y expectativas.

“A menudo nos encontramos en la posición de ser un puente entre la generación que creó el patrimonio y la que lo heredará. Nuestro rol es ayudarles a dialogar, a alinear sus visiones y a asegurar que el legado familiar se gestione de una manera que respete el pasado y abrace el futuro. Eso solo es posible si todas las generaciones confían en nosotros como un intermediario honesto y competente”.

Al final de la conversación, la conclusión de Adolfo del Cueto es tan clara como su máxima inicial.

“Construir una firma financiera es construir una red de confianza. Es un trabajo lento, que requiere paciencia, integridad y una dedicación absoluta al cliente. Pero es el único trabajo que vale la pena hacer. Porque al final del día, el patrimonio más valioso que tenemos en Bulltick no está en las cuentas que gestionamos, sino en la confianza que nuestros clientes depositan en nosotros”.