Es un goteo incesante. Las consecuencias están lejos de poner en riesgo su liderazgo pero sí empieza a debilitarlo levemente. En los últimos cinco años, Naturgy, la compañía gasista que preside Francisco Reynés, no ha podido frenar su fuga de clientes. Lo ha hecho por la cada vez mayor presencia de comercializadoras, algunas de gran peso y poder en el mercado energético. Desde 2020, Naturgy se ha dejado 408.968 clientes. Sólo el año pasado, según los datos de la Comisión Nacional del Mercado y la Competencia (CNMC) la pérdida de clientes de gas alcanzó los 139.463 clientes.
El cierre del pasado ejercicio fue incluso peor que el de 2023, cuando durante todo el año la lista de clientes se adelgazó en 139.000. Pese a ello, el mercado del gas en España sigue controlado con solvencia por Naturgy. De los casi ocho millones de clientes -7.980.876 al cierre de 2024- la compañía de Reynés tiene cerca de la mitad, 3,41 millones. Con esta cartera de clientes, Naturgy mantiene una cuota de mercado del 42,8%, significativamente menor al casi 48% que tenía hace un lustro.
Uno de los elementos que en estos últimos años más ha distorsionado el mercado ha sido la irrupción de Repsol como comercializadora en el mercado minorista. A finales de 2018, tras la compra de activos a Viesgo, el minorista de electricidad y gas, Repsol inició una carrera por ir ganado mercado en este sector. El objetivo de reforzar su perfil “multienergía” hizo que pronto los clientes de gas que incorporó con Viesgo se incrementaran.
Las políticas comerciales más agresivas, en las que se compaginaban las ofertas alternando propuestas en sus distintos ámbitos de negocio, surtió efecto. En apenas seis años ha pasado de los poco más de 200.000 clientes de 2020 a los 381.250 con los que cerró el año pasado. Supuso un aumento en el mercado del gas de casi 172.000 clientes. Repsol rozaba a finales del pasado ejercicio el objetivo que se fijó en 2018 para este año 2025: tener una cuota de mercado de clientes del 5%. En diciembre de 2024 ya suponía el 4,8%.
735.000 cambios de compañía
Pese a ser la último de las cinco grandes compañía en cuota de mercado, Repsol se impone en ventas a otros competidores como Iberdrola, Moeve y Axpo. En lo relativo a la venta de gas, Naturgy comercializó el año pasado el 27% del total, Endesa 14,9% y la compañía de Josu Jon Imaz el 11,9%. Iberdrola, en cambio, pese a tener cinco veces más clientes que Repsol sólo representó el 7,2% de las ventas –según los datos de la CNMC-, Axpo el 5,5% y Moeve el 5,2%.
Repsol es el competidor más reciente en este negocio del gas en el que los gigantes de la energía se reparten el mercado. Al dominio absoluto, pero a la baja, de Naturgy se suma el de Endesa. En este caso su cuota de clientes equivale al 20,3% del total, 1,62 millones. Tras ella se sitúa la compañía de Ignacio Sánchez Galán, con 1,22 millones, TotalEnergy con 904.060 clientes y Repsol con 381.250.
Actualmente en el mercado minorista de gas operan nada menos que 299 comercializadoras. Una cifra que no deja de aumentar y que ha hecho de este mercado una pugna constante por el cliente. Cada mes se producen miles de cambios de proveedores. Si bien el gas es el servicio energético que menos cambios registra, sólo el año pasado casi uno de cada diez ciudadanos cambió de compañía. Este porcentaje supone que cerca de 735.000 clientes se trasladaron de una compañía a otra.
Este 9,2% de cambio de compañía representa pese a todo el porcentaje más bajo de los últimos tres años. En 2023 se alcanzó nada menos que un 14,4%, o lo que es lo mismo, casi 1,15 millones de clientes buscaron otro proveedor. En la mayoría de los casos la razón esgrimida es el precio de la tarifa y es ahí donde se libra la mayor competencia entre las compañías por captar nuevos clientes.
A la 'caza' del cliente
La batalla comercial de las grandes compañías en el mercado del gas se replica en muchos casos en el de la electricidad. Las promociones conjuntas de luz y gas o, en su caso de carburantes, son una de las vías más frecuentes en ese ‘robo’ de clientes.
Un ejemplo de ello es Repsol, que cuenta con una promoción bajo la denominación ‘Tranquilísima’ que incluye desde el mantenimiento del precio durante cinco años hasta el regalo de 60 euros para el pago de próximas facturas. A ello se suman propuestas de tarifas plana o incluso ofertas de descuentos en carburantes si se amplía el contrato al gas y descuentos del 8% en la compra de productos de determinadas marcas en algunos establecimientos.
En Iberdrola la atracción a nuevos clientes incluye sorteos de bicicletas eléctricas, planes ‘online’, garantía de que el origen de la electricidad es “100% verde” o planes de precio fijo durante entre uno y cinco años.
En Endesa el gancho de captación pasa por ofertar descuentos de hasta el 15% el primer año del contrato o planes como ‘One luz’ en los que no se subirá el precio durante tres años. Naturgy refuerza su campaña recordando la estabilidad de sus precios y los descuentos que “sin hacer nada” viene aplicando a sus clientes de hasta el 15%. Ofrece un precio “congelado” de la luz, impuestos incluidos, a 0,1461 Kwh durante un año. Total Energy incorpora en su oferta un descuento del 50% en el mantenimiento, así como planes con precios fijos.