Economía Entrevista a Marta Echarri, directora general de N26 en España y Portugal

El banco N26: "Recibimos a muchos clientes despechados de la banca tradicional"

La banca ha sufrido una gran reestructuración en los últimos años. La crisis financiera hizo que muchas cajas fueran absorbidas. Pero la evolución tecnológica ha puesto en el tablero nuevos jugadores: las fintech, que llegan dispuestas a ofrecer tecnología y servicios financieros a los clientes. N26 es un ejemplo de ello. La fintech llegó a España en 2018 y abrió su primera sucursal en 2019. En estos algo más de tres años ha conseguido 800.000 clientes. Marta Echarri, la directora general de N26 en España y Portugal, asegura que reciben a “muchos clientes despechados de la banca tradicional”.

N26 tiene un servicio ‘freemium’, es decir, tienes productos básicos gratis, sin comisiones ni costes de mantenimiento y si el cliente quiere algo más puede conseguirlo pagando una cuota. El último hito ha sido instalar Bizum y su objetivo es conseguir ser un referente en el ámbito de ahorro. Marta Echarri ha hablado con El Independiente.

Pregunta.- ¿Cómo va N26 en España? ¿Es un mercado duro para entrar y mantenerse?
Respuesta.- Somos un banco dedicado al cliente minorista, al retail. No servimos a empresas, nuestros clientes tienen cara y ojos y somos un banco 100% digital. No tenemos ninguna sucursal. Toda la operativa es desde el móvil o desde el ordenador. Desde que se fundó (2013) hemos llegado a 8 millones de clientes a nivel grupo de los cuales 800.000 son en España, es más o menos la mitad de los clientes de OpenBank en España.

Funcionamos con un nivel freemium, tenemos una cuenta totalmente gratuita, sin condiciones, sin comisiones, sin vinculaciones, esto es importante porque ahora hay mucho banco tradicional poniendo estas condiciones. Nos diferencia un modelo 100% digital, una experiencia de usuario muy fácil y agradable, y la seguridad de contar con la licencia bancaria alemana.

Luego tenemos tres cuentas premium, que tienen una tarifa plana mensual. Hemos cambiado paradigma de la banca en el que el banco impone al cliente. Nosotros hacemos lo contrario, es decir, qué necesidades tienes como cliente minorista y en base a tus necesidades eliges el plan que mejor se adapte. Si eres muy sensible al precio y no quieres pagar ni un euro de comisiones, te vas con tu cuenta estándar. Si todo lo contrario, quieres tener una cuenta con una tarjeta metálica, 8 retiradas de cajeros gratuitas en el mundo, tener acceso a 10 subcuentas en las que puedes abrirlas para tus diferentes necesidades: por ejemplo en tu piso compartido, te vas a una premium. Tenemos N26 Estándar, cuenta N26 Smart, cuenta N26 You y cuenta N26 Metal. El cliente decide lo que necesita y paga en función de sus necesidades.

P.- ¿Qué tipo de cliente tenéis?

R.- Tenemos un perfil joven, pero no mucho, porque los jóvenes de 18-20 años es un segmento complicado para un banco y tenemos muy pocos clientes mayores de 80. La penetración del smartphone en ancianos es muy pequeña. Nuestro grupo core es de 25 a 45 años.

Tenemos mucho cliente despechado de bancos tradicionales. Es un segmento para nosotros, ese cliente que de repente su banco le empieza a cobrar 50 euros por su tarjeta de débito, otro banco te empieza a cobrar comisión si no tienes tres productos vinculados… Hay muchos clientes que no están dispuestos a pasar por el aro de esa banca tradicional y que prefieren una segunda opción.

En España el crecimiento que hemos visto en los últimos años es brutal. Somos un banco alemán y aquí tenemos licencia, somos un banco absolutamente regulado. Nuestros clientes españoles cuentan con Iban español, a la hora de domiciliar los recibos no tienes ningún problema y además nos supervisa Banco de España.

P.- Ahora muchos bancos no cobran comisiones, vosotros os mantenéis como uno de los bancos que no tiene comisiones e incluso no tiene que domiciliar la cuenta. ¿Esta es vuestra “arma” para conseguir clientes?
R.- Es una de nuestras armas. Estratégicamente lo que no haría sería posicionarme solo por precio. Cuando eres un nuevo jugador en un entorno regulado y con tanta competencia (y eso que hemos visto una reducción brutal), el precio no es nuestra única arma, pero nos gusta pensar que al ser una fintech tenemos lo bueno de ser un banco y luego tenemos la parte de tech, de tecnología, tenemos en el ADN ser una compañía tecnológica, que es nuestro motor.

P.- Una de las últimas noticias que han salido es que N26 ya cuenta con Bizum ¿qué supone esto para la entidad?
R.- Hemos lanzado Bizum y estamos encantados. Ha sido muy positivo por varias razones. La primera es porque demuestra nuestro compromiso local, ya que Bizum lo utilizan 22 millones de clientes, la mitad de los españoles cuentan con este servicio. La forma de relacionarnos en España con el dinero es muy social, un facilitador de experiencias, siempre estamos comiendo con familia, amigos… y es una de las razones por las que Bizum ha funcionado muy bien. Nosotros lo vimos e integramos el proyecto, que viene de hace tiempo, porque no solo hemos tenido que integrar la funcionalidad, sino también las autopistas de pago por las que funcionan.

Los objetivos que teníamos para final de año, los hemos cumplido en dos semanas, pero estamos encantados. La integración ha sido de mucho trabajo, la lanzamos a principios de octubre y la adopción de nuestros clientes ha sido brutal. El cliente que tiene bizum con tu cuenta es el que te utiliza como principal. Esta integración tiene que tener aprobaciones por parte de Berlín y cuesta porque toda Europa funciona con Sepa y no entendían porqué tenían que instalar otro sistema. Pero finalmente lo entendió.

P.- Muchas críticas de la gran banca y de la banca tradicional llegan porque las fintech tienen otras reglas de juego ¿qué opinión se merece?
R.- Nosotros estamos regulados exactamente igual que los grandes bancos. Yo me reúno con Banco de España. Crítica a nuestros competidores (Revolut, Bnext) que no funcionan con licencia bancaria o con licencia de otros países.

Aunque nuestra competencia son todos. Hacemos un uso muy pormenorizado de los datos y los análisis nos muestran que ese segmento de clientes despechados es el cliente que está viniendo de esos bancos tradicionales, que se han cansado de trabajar con ellos y vienen con nosotros. Nuestros competidores son la banca tradicional y sin ninguna duda la banca tech.

El impuesto a la banca es muy mediático desde el punto de vista político, pero hay que ver los efectos en las arcas del Estado

Somos un país muy sensible al precio en cuanto a comisiones bancarias y el cliente español cuenta con tres cuentas bancarias de media. Somos clientes que nos gusta coger lo mejor de los dos mundos. A lo mejor la hipoteca la tengo con Santander que es el que mejor precio me ofrecía, pero la parte de día a día de pago lo tengo con N26 porque es super cómodo y luego tengo una tercera cartera financiera con ahorros y funciono con Bankinter porque el bróker online funciona muy bien.

P.- ¿Qué productos ofrece N26?
R.- Tenemos cuentas bancarias con tarjetas de débito asociadas. Toda la operativa de pagos somos los másters. Todo lo que tiene que ver con retiradas gratuitas de cajeros en cualquier sitio; ofrecemos transferencias SEPA gratuitas, tenemos bizum y tenemos MoneyBeam (nuestro sistema interno).

En lo que tiene que ver con ahorro lo estamos empezando a desarrollar con lanzamientos de productos próximamente. La parte de financiación ya tenemos oferta que es N26 a plazos, que es algo similar al ‘buy now pay later’, pero funciona distinto porque puedes aplazar los pagos después de haber pagado la compra. El cliente sabe cuál es el plan de pago y cuál es el interés. Por lo que respecta a los seguros, tenemos seguros en la capa más superficial: para el móvil, tablet, ordenador… por un pago mensual.

Tenemos presencia en todos los sectores, pero cada vez vamos ampliando más la paleta de productos para ofrecer a los clientes. Además, tenemos funciones para facilitar al cliente el ahorro con un servicio de que se pueda programar que cada mes se destine dinero a otra cuenta.

Queremos que el cliente sepa a qué destina su gasto y que incremente su ahorro. La educación financiera del cliente medio español no es muy sofisticada, que no quede por nuestro lado el no echar una mano.

P.- El impuesto a la banca que han puesto en marcha desde el Gobierno no os afecta, pero ¿qué piensa sobre ello? y sobre ¿el rechazo del sector?
R.- A día de hoy no nos afecta, pero habrá que ver en el futuro. El sector se ha posicionado en contra de este impuesto. Sí que creo que desde el punto de vista político es muy mediático este impuesto. Estaría bien el impacto a efectos de las arcas del Estado que tiene y cómo los bancos a los que les afecta. Como político tienes que regular correctamente cada intermediación bancaria por el equilibrio financiero. Hay una creencia incorrecta de que si a los bancos les va mal es bueno. Cuando a los bancos les ha ido mal, nos ha ido mal a todos.

P.- ¿Los nuevos bancos están mejor vistos que la banca tradicional?
R.- El cliente nos ve como oportunidad, es un jugador nuevo que necesita una oportunidad. Esos clientes despechados vienen a nosotros y nosotros los recibimos con las puertas abiertas. Es nuestro objetivo convertirnos en sus cuentas principales.

Nos ven diferentes, con más esperanza, a ver si esa comisión que me están cobrando estos no me la cobran. Una alternativa, más que como los buenos o como los malos.

P.- ¿Cómo es vuestro futuro en España?
R.- Estamos orgullosos de la evolución que hemos tenido en estos pocos años que llevamos funcionando (desde 2018-2019 en España). Haber conseguido que 800.000 clientes confíen en ti como una alternativa es muy satisfactorio.
El futuro pasa por seguir creciendo en número de clientes, pero también en productos. Ser capaces de ir completando la oferta, sobre todo en la opción de ahorro, porque el foco de nuestros dos próximos años es esa para que nuestros clientes no solo confíen en nosotros para su día a día de pagos, sino para que confíen en el ahorro con nosotros. Posicionarnos como el compañero que te facilita el ahorro, te reduce el gasto y te facilita el pago. Todas nuestras metas tienen que ver con el dinero.

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