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Personal shopper inmobiliario o cómo sobrevivir a la compra de un piso

Un total de 650.000 particulares y empresas cerraron otras tantas operaciones inmobiliarias en España en 2022, la cifra más alta desde 2007. Muy pocos lo hicieron, sin embargo, con asesoramiento profesional centrado en las necesidades del comprador. La mayoría de los españoles que deciden comprar una vivienda -como hogar o como inversión- lo hacen poniéndose en manos de portales y agencias inmobiliarias, cuyo cliente es el vendedor.

Una afectación urbanística, problemas con los vecinos o ventas que se esfuman en el último minuto son experiencias más comunes de lo previsto en un proceso de compra. Para evitarlas empieza ha hacerse un hueco en el mercado español la figura del personal shopper inmobiliario. Una figura muy habitual en los mercados anglosajones, prácticamente desconocida en nuestro país.

"Somos asesores profesionales" explica Jordi Clotet, alma matter junto a Helena Gallardo de Nexitum, una agencia que ofrece servicios de personal shopper inmobiliario desde hace más de una década. Define su trabajo como "ir siempre un paso por delante para evitar sorpresas desagradables". Lo hacen "filtrando el mercado", revisando las condiciones del inmueble y "negociando el precio para el comprador".

Sus clientes son particulares y profesionales, dos perfiles diferentes, reconoce, aunque el proceso es el mismo. Ante todo, fijar un presupuesto y un objetivo, después vendrán las características de la vivienda, el filtrado de ofertas y, finalmente, el proceso de compra.

Primera necesidad

Clotet rechaza que el suyo sea un servicio "para ricos". "En absoluto, la vivienda es un bien de primera necesidad y es necesario asesorarse" argumenta. Una necesidad que abarca desde una estrella del fútbol a un pequeño ahorrador. Recuerda el caso de Leo Messi, que compró una gran propiedad en Ibiza para descubrir después que la mitad de la finca tenía una afectación urbanística.

"La compra siempre es una buena inversión, pero es una inversión emocional que hay que racionalizar" argumenta. Una racionalización que él ha sistematizado en un libro: Las 7 puertas para comprar tu vivienda y acertar. Le avalan las 15.000 vistas en su carrera profesional, con "más de 6.000" operaciones inmobiliarias a las espaldas, asegura.

"Somos la antítesis de las agencias inmobiliarias" asegura Clotet, porque ellos trabajan para el vendedor y "nosotros para el comprador". Por eso, argumenta, su facturación tampoco se ajusta a los criterios de agencia. No es una comisión sobre el precio de venta, o compra, del inmueble, sino un presupuesto en función de los requisitos y la complejidad de la compra que plantea cada cliente.

Y no lo acepta todo. "Vamos a éxito, solo aceptamos clientes cuando creemos que podemos completar el encargo" asegura.

Las claves de la compra

El primer paso para comprar un inmueble, explica, es hacer un buen presupuesto que debe incluir no sólo el coste del inmueble, sino también los costes financieros, las futuras obras de adecuación de la vivienda, los costes fiscales y de gestión, desde el notario a la tasa de Actos Jurídicos Documentados en cada comunidad autónoma.

Una revisión que puede llevar al personal shopper a recomendar la compra de un "piso flotador". Pensado para particulares, Clotet explica esta figura como la compra de un piso de un precio más bajo del previsto inicialmente como inversión, y seguir viviendo de alquiler, hasta que se alcance el ahorro suficiente para comprar el tipo de vivienda al que aspira el cliente.

El comprador debe elaborar también una "lista de deseos" que incluya todos los requisitos que exige a la vivienda, tanto si es para uso particular como si es una inversión. Y a partir de aquí empieza el trabajo del personal shopper, explica Clotet.

Un trabajo de "filtrado de ofertas" en el que no solo se regirán por el precio, sino que examinarán además títulos de propiedad, posibles afectaciones urbanísticas de la propiedad o la perspectiva de obras en la comunidad que encarezcan el mantenimiento de la vivienda con derramas imprevistas.

Mercado poco profesional

"El comprador necesita alguien que juegue a su favor" señala Clotet. Lo corrobora el notario Borja Criado, al que cita en su libro, quien explica que el notario poco puede hacer cuando el contrato de compraventa llega a su mesa, en ocasiones con cláusulas poco claras. O algunos contratos de arras, igualmente perjudiciales para el comprador.

Clotet asegura que la mayoría de los agentes inmobiliarios son profesionales solventes, "pero hay un porcentaje de semi profesionales significativo, que solo ponen el foco en el dinero" y exhiben prácticas que "serían impensables en mercados como Estados Unidos o Gran Bretaña".

"En mercados como el francés, más profesional y seguro" algunos de estos pasos no serían necesarios, reconoce, pero en España recomienda a cualquier comprador que examine a fondo esta información antes de tomar una decisión de compra.

Investigar a los vecinos

El trabajo de filtrado incluye una investigación nada superficial sobre los futuros vecinos del inmueble. Su "auditoría vecinal" provoca que acaben descartando uno de cada cinco inmuebles, explica el personal shopper, que destaca la importancia de conocer la comunidad en la que piensas comprar.

Primero, solicitando las actas de las reuniones de vecinos, aunque reconoce que el vendedor no tiene obligación legal de facilitarlas. Con ellas no sólo conocerás lo que se paga de comunidad o si hay futuras obras en perspectiva. También sabrás si se trata de una comunidad conflictiva, o se han establecido limitaciones a determinadas actividades, como pisos turísticos. O si sufre una plaga de cucarachas que la comunidad no consigue erradicar, como descubrió en una ocasión.

Antes de dar el sí definitivo a la compra, Clotet va un paso más allá. Una investigación sobre el terreno, visitando el edificio y su entorno a diferentes horas. Y, sobre todo, preguntar a los vecinos que entran y salen del inmueble. "La gente habla" asegura, "el intercambio es fluido porque los vecinos también quieren tener información" sobre el futuro vecino.

Vecinos que frenan una compra

Esas investigaciones sobre el terreno han desaconsejado compras por los motivos más diversos. "Una vez descubrimos que en la escalera vivía un profesor de piano" relata. "A priori puede sonar romántico, pero imagina 8 horas diarias oyendo a niños aporrear un piano, de lunes a sábado".

Mapa de las ventas de vivienda por provincias. Fuente INE

Otros vecinos son más conflictivos. Como el caso de una pareja con síndrome de Diógenes, que sus vecinos no sabían como gestionar. "No eran solo la suciedad y los malos olores" recuerda, "tampoco pagaban la luz, se iluminaban con velas pese a no tener problemas económicos y eso añadía un riesgo enorme de incendio".

Sector en crecimiento

El personal shopper inmobiliario es una figura popular en los países anglosajones, pero un práctico desconocido en España. La Asociación Española de Personal Shopper Inmobiliario (AESPI) se fundó hace una década y cuenta en la actualidad con 70 asociados, la mayoría en Madrid y Barcelona, aunque están presentes en casi toda España. Pero se trata de un sector "en rápido crecimiento" asegura Clotet.

"Asesoramos en un porcentaje muy pequeño de las compras, por tanto el margen de crecimiento es enorme". Lo confirma pese a los augurios de caída del mercado inmobiliario para este año. 2022 se cerró con cifras récord de ventas, pero en diciembre se registró una caída del 10,2%.

La subida de precios y sobre todo del coste de las hipotecas frenará el mercado, reconoce. Pero lo importante para el comprador "no es la última tendencia del mercado, sino el micro-mercado" explica. Esto es, las condiciones del mercado en el contexto en el que está dispuesto a comprar, en función de la zona y los requerimientos de la propiedad.

"Cuántas personas han dejado de comprar el último año porque los precios iban a bajar" recuerda, cuando lo cierto es que "los precios han subido, y también las hipotecas".

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