A los chinos les tira España: por ejemplo, de 2015 a 2016, en un año, pasaron de residir en la Comunidad de Madrid 55.784 ciudadanos chinos a 171.960, del 6% al 14,33% del total de población según la última Encuesta Regional de Inmigración. Y aunque la venta del Edificio España por parte de la multinacional Wanda lastró la inversión global inmobiliaria china, la inversión total se cuadruplicó gracias a, entre otras cosas, la compra de equipos de fútbol por ricos del gigante asiático o la venta de sociedades como Urbaser, filial de ACS. De los 75 millones de turistas en 2016, más de medio millón fueron chinos, el 46% más que el año anterior. Y subiendo.

Todo esto ha trascendido en el Salón Inmobiliario Internacional de Madrid (SIMA), que ha tenido lugar la semana pasada. Además de tener el foco puesto en el país más poblado del mundo, en el salón inmobiliario se presentó una empresa, Yishi China Real Estate, que declara abiertamente que su intención es buscar a chinos, preferiblemente jóvenes que se hayan criado en España que dominen el mandarín y el castellano, y formarlos inicialmente como personal shoppers.

Yishi Real Estate busca a chinos, preferiblemente criados en España

“Nuestro interés está en vender entre los chinos que residen en España y en los chinos de China”, resume Joaquín Jiménez, director de Expansión de Yishi, cuya sede social está en Málaga y cuya actividad arranca mañana, 1 de junio. “Hasta ahora, las empresas que han tratado de acercarse a ese país se han encontrado con múltiples dificultades, cuando no con auténticos muros”.

“Por eso”, continúa, “siempre tiene que haber alguien que domine el mandarín para responder al teléfono y los emails, que sea capaz de dirigir un tour virtual por cualquiera de las propiedades que ofertemos, que sepa negociar y que sepa acompañar y asistir al cliente cuando venga a España”, señala Jiménez. La idea de Yishi es recibir en el aeropuerto al cliente a bordo de un vehículo Cabify rojo dentro del cual habrá un chófer y el personal shopper, que hará las veces de asistente. Se le agasajará con obsequios, como champán francés. “El socio chino no debe comprar en su primera visita: eso lo hará después. Tiene que venir a disfrutar”.

La idea es que dominen el mandarín, cubran la atención al cliente y sean asistentes

La idea es por sortear el muro que es el mercado chino dando formación económica a los aprendices, de los que se espera que también dominen el inglés. “Podemos hablar de internacionalización todo lo que queramos”, subraya José Antonio Pérez Ramírez, director de la Cátedra Inmobiliaria en el Instituto de Práctica Empresarial (IPE) y toda una referencia en el sector en la Costa del Sol. “Que si no hay confianza, se desmorona todo lo demás. Y el dominio de la lengua es básico para obtener confianza”.

Yishi es la primera en salir de una tendencia que, apuntan las fuentes, se empieza a destapar en el gremio inmobiliario: la contratación de nativos o bilingües del lugar de procedencia del cliente. Y el cliente que más interesa en la actualidad es el asiático, y dentro de esa subcategoría el chino: Pekín es la ciudad con más multimillonarios, y Hong Kong y Shangái andan cerca.

Podemos hablar de internacionalizar, que si no se domina el idioma…”

Para esta firma no es un secreto que parte de la nueva generación que se pretende formar procede de los hijos de comerciantes de polígonos industriales -como el de Cobo Calleja, en Madrid- y de tiendas de alimentación esparcidas generalmente por las grandes ciudades. Jóvenes nacidos y criados en España bajo rigores distintos de los de una familia cualquiera autóctona, con más horas de trabajo diarias y otro carácter.

“La formación en protocolo va a ser trascendental”, asegura Joaquín Jiménez, cuya firma promete cuidar las denominadas “técnicas de comunicación”. “Un ejemplo, cuando se entrega una tarjeta: esta se saca de algún bolsillo preferiblemente situado cerca del corazón, en la parte superior izquierda del pecho, y entregársela al interlocutor con las dos manos a modo de referencia”. “Guardarse la tarjeta en el bolsillo de detrás del pantalón puede ser una forma de cargarse la negociación”, advierte Jiménez.

Guardar la tarjeta del interlocutor chino en el pantalón trasero puede arruinar la negociación

Otras situaciones inesperadas pueden resolverse de manera eficaz. Para una sociedad bastante machista, cuando el cliente va acompañado de una mujer, dicen los consultados, hay que pedirle permiso para dirigirse a ella; e igualmente hay que tener claro que el chino, que tiene dinero y es un pagador fiable, juega a veces con el tiempo y es capaz de interrumpir una negociación aunque el pacto pareciera ya cerrado. Muchos de los chalets que se promocionan en la home de la web de Yishi superan holgadamente el millón de euros y se localizan en tres grandes áreas: Madrid, Barcelona y la Costa del Sol.

Anteriormente esta clase de interlocución ya ha tratado de ser rentabilizada por vías similares. Leticia Chen, china afincada en Málaga, promociona su labor de intermediación a través de una web desactualizada en la que aparece con prohombres de la política y la farándula españolas. Chen adquirió notoriedad cuando concedió una serie de entrevistas tras la ruptura de negociaciones entre Wanda y el Ayuntamiento de Madrid, a comienzos de 2016.

La ruptura entre Wanda y el Ayuntamiento de Madrid por el Edificio España pudo deberse a una mala intermediación

Según explicó hace meses en un hotel de Madrid Leticia Chen a este medio, “aquella ruptura se produjo por la ausencia de una buena intermediación que apaciguara a Wanda, que quería tirar la fachada de un edificio catalogado como histórico bajo la amenaza de largarse. Las partes pudieron llegar a un acuerdo”. “Hoy por hoy, los chinos se mueven en un circuito cerrado”, dice Pérez Ramírez, del IPE. “Viajan a España convocados por chinos y asistidos por chinos. Hay que mejorar la comunicación”.

Yishi está compuesta por tres socios, entre ellos Carlos Chan, un empresario medio jerezano medio hongkonés que domina ambos idiomas al dedillo. La apuesta por captar a chinos ha causado furor en el Sima: “Hemos retomado el contacto con esta comunidad, con la que mantuvimos una intensa relación en los años previos al comienzo de la crisis, en especial en las ediciones de 2006 y 2007”, valora Fernando Urías, director de comunicación de la gala. “Los ciudadanos chinos que residen en España son un target prioritario para la feria por su poder adquisitivo y su potencial a la hora de comprar viviendas”.