España

No espere el rescate, nade como un salmón y salvará su negocio

El autor de 'Actitud salmón', el asesor Alex Ochoa de Auspuru, llama a diferenciarse para superar la crisis. Revela 80 ejemplos como vender servicios de bar y hotel por horas, 'pares de calcetines' de tres unidades o devolver parte del coste de ropa tras quedarse pequeña.

Saben moverse en la inmensidad del mar y en la corriente del río. Lo hacen buscando la ruta adecuada, impulsados por la corriente cuando es necesario y en contra de ella cuando las circunstancias lo requieren. Avanzan probando caminos nuevos y serpenteando la fuerza del agua hasta alcanzar un objetivo previamente definido. Los salmones saben hacerlo: nadan contracorriente incluso cuando la fuerza del río amenaza con arrastrarles. Es el ejemplo al que ha recurrido el consultor Alex Ochoa de Aspuru, especializado en innovación y marketing, para plantear el modo más adecuado de encarar la actual crisis económica que golpea de modo especial a pymes y pequeños negocios. Toma como referencia hasta 80 casos de proyectos de empresas que supieron desmarcarse de la mayoría para salir adelante.

En su libro ‘Actitud salmón’ para emprendedores y pequeñas empresas’, Ochoa de Aspuru plantea algunas de las claves para reorientar proyectos empresariales y negocios en situación de riesgo o de nuevas iniciativas empresariales. Algunos informes del impacto de la pandemia apuntan a que en España el cierre de empresas y pequeños comercios ha rebasado los 90.000. La inmensa mayoría son pymes, negocios de autónomos, pequeños comercios o establecimientos del sector hostelero. “En esta situación es necesario reaccionar. Actualmente muchos negocios atraviesan por una situación muy complicada a consecuencia de la pandemia. La demanda se ha parado mucho y eso obliga a actuar. Uno puede hacerlo por obligación o por convicción, pero hay que hacerlo”, asegura este asesor vasco.

Apostar por un replanteamiento del enfoque de la actividad es una de las recetas que Ochoa de Aspuru recomienda. Recuerda que nadar ‘contracorriente’ en el mundo de la empresa, del pequeño comercio, es en ocasiones apostar por la diferenciación, por la especialización y por la innovación para volver a atraer al cliente que un día se marchó y captar nuevos. No oculta que mientras el impacto económico de la pandemia se suma al que ya acumulaba la implantación de las grandes plataformas on line cuando habrá que repensar los negocios en clave “reconstrucción”: “Es en estos momentos cuando hay que evitar recurrir a ideas o justificaciones como el ‘siempre se ha hecho así’, ‘eso no funciona en mi mercado’ o ya lo intentamos y no funcionó. Es importante estar dispuesto al cambio si no, muchos asistirán pronto al funeral de su proyecto”.

Ir contracorriente

En su libro presenta casi un centenar de pequeños proyectos que supieron mantener una ‘Actitud salmón’ y nadar en contra de la corriente más extendida y común en su sector. Se trata de apuestas empresariales que supieron detectar la forma de diferenciarse y de captar de nuevo la atención y el interés de viejos clientes que se habían alejado y atraer nuevos clientes desatendidos en el mercado.

El autor de ‘Actitud Salmón’, Alex Ochoa de Auspuru.

Uno de los ejemplos es el de Ziferblat, una cafetería londinense en la que el precio no se fija por el consumo de productos sino por el tiempo de estancia en el local. Con un diseño acogedor, emulando a un salón doméstico, los promotores del negocio decidieron fijar una tarifa a razón de 7 peniques el minuto durante la primera hora y de 4 el resto. El cliente puede consumir y convertirse en una suerte de “microinquilino” de su establecimiento por unas horas. A cambio, además de consumo libre de bebidas y productos podrá vivir una experiencia agradable disfrutando de un entorno acogedor, de eventos culturales, exposiciones o juegos de mesa.

La apuesta asalmonada también describe el caso de ‘Keketelo’, un negocio que ha optado por romper las reglas de su sector, la venta de ropa infantil. Su propuesta pasa por vender ropa de niño pero devolver el 70% del precio al cliente cuando ésta se ha quedado pequeña y la devuelve. Una fórmula capaz de captar el interés de nuevos clientes y de fidelizar la compra.

Otro de los proyectos incluidos en ‘Actitud salmón’ es ‘Pley’, una plataforma de uso de juguetes que identifica los intereses y gustos de cada niño y mensualmente le envía nuevos productos. Un mes más tarde, esos juguetes deben ser devueltos y se recibe una nueva propuesta, sin necesidad de haber comprado los mismos sino con el pago de una cuota por su utilización.

Prueba y error

En la lista de iniciativas rompedoras con el mercado y capaces de captar la atención y el interés aparece la ‘Autoescuela Irrintzi’. Sus promotores detectaron que existía un vacío en el mercado para brindar servicios de obtención de carnets de conducción dirigidos a personas con discapacidades severas.

En el muestrario de iniciativas inspiradoras figuran empresas como ‘Verone’, de alquiler de joyas, ‘Dayuse’, especializada en el consumo de servicios de hotel por horas o el de ‘Throx’, una compañía textil que vende calcetines no por parejas sino de tres en tres para completar la pareja siempre que se pierda o se rompa alguno de los calcetines.
Ochoa de Aspuru apela al salmón pero también a la culebra. Saber serpentear, ‘culebrear’ a lo largo del proceso de cambio o de creación de un nuevo proyecto es vital. “Es un proceso de prueba y error, saber probar y si no funciona experimentar con otro concepto una y otra vez. Es así como se puede seguir adelante. Se deben probar los cambios de modo progresivo, no con grandes inversiones iniciales, suelo decir que hay que equivocarse barato. Ir probando y viendo sí funciona o no antes de extenderlo”.

Cita tres pasos para salir del victimismo en el que en muchos casos caen las pymes y pequeños negocios. Ochoa de Aspuru no entiende las apelaciones al cliente como rescatador del negocio o a las instituciones como salvavidas que en muchos casos se hacen: “El primer paso es mirarse a su mismo, analizar si uno está bien enfocado al cliente equivocado, al que ya no acude a comprar a mi negocio y se ha marchado a otras ofertas. Después hay que analizar la oferta. Muchas ofertas son demasiado tibias, iguales entre sí, sin diferenciarse. En ese escenario siempre ganará quien capte por precio. Finalmente, hay que revisar el sistema de venta para ver si es el adecuado en las actuales circunstancias y detectar si necesita ‘tirita’ o cirugía, pequeños cambios o profundos”.

Lamentos inútiles

Ochoa de Aspuru percibe una falta de autocrítica y realismo en amplios sectores del pequeño comercio de nuestro país. “En muchos casos el mensaje es ‘mira lo que nos está pasando, alguien tiene que venir a rescatarnos’”, señala. En su opinión, la falta especialización y no saber segmentar mejor al cliente para aportarle valor suele ser una de las causas más comunes: “Personalmente, soy crítico con la idea de traspasar al cliente la responsabilidad, es decir apelar a él diciendo que es necesario para que no desaparezca el pequeño comercio. También los comerciantes deben saber aportar más valor para que el cliente no se vaya, en lugar de adoptar una posición algo paternalista”.

Considera que los cambios en el modelo de mercado en muchos casos han llegado para quedarse y no tiene sentido esperar confiado en que cambiarán: “No podemos plantear que todo es malo, que Amazón hay que cerrarlo y este tipo de discursos. Lo inteligente es saber cómo adaptarse e incluso aprovecharse de plataformas como ésta. No todos los clientes compran por precio y es ahí donde hay que trabajar el valor añadido que nosotros podemos aportarle”.

A los nuevos emprendedores, Ochoa de Aspuru les recuerda que la actitud con la que se plantea y gestiona una empresa es esencial. Asegura que promover la apertura de un negocio como mero autoempleo, “tiene mucho riesgo”. Advierte de que lo importante y más difícil en cualquier caso no es montar una empresa, un negocio, “lograr la financiación y montarlo todo para a abrir la persiana es lo fácil”: “Lo realmente difícil es lograr que la gente venga y siga viniendo”.

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