De cheques de 250 euros a meses de luz gratis... las eléctricas avivan la batalla comercial con la crisis

Las grandes eléctricas han abierto una guerra comercial para quitarse clientes unas a otras. Cada año cerca de tres millones de clientes cambian de compañía de luz y gas, y las compañías se han lanzado a ofrecer promociones y descuentos para llevarse una parte de esos movimientos. Y las ofertas están siendo cada vez más agresivas en plena crisis provocada por la epidemia.

Cheques de 200 y hasta de 250 euros para los nuevos clientes, dos meses de consumo de luz gratuito, descuentos por llenar el depósito del coche en gasolineras o en compras en grandes almacenes, rebajas por comprar en Amazon o viajar con Booking.com… Ofertones que agitan las tarifas del mercado libre de electricidad, y que a la larga, incluso con las ofertas y descuentos, salen más caras que las tarifa regulada (el denominado Precio Voluntario para el Pequeño Consumidor, el PVPC).

La batalla por captar nuevos usuarios se está desatando por la sacudida que supuso para el sector la entrada en el negocio eléctrico de las petroleras Repsol y Cepsa, el movimiento que se prevé con la llegada de la francesa Total al comprar las comercializadoras de EDP, la presión cada vez mayor de las comercializadoras independientes (las pequeñas eléctricas ya suman más de 2 millones de clientes) o la caída del precio de la electricidad en mercado mayorista en los últimos meses.

Las nuevas eléctricas Repsol y Cepsa y las tradicionales Endesa, Iberdrola, Naturgy o EDP llevan desde el año pasado embarcadas en una agresiva estrategia a base de grandes promociones, alianzas con otras compañías para ofrecer rebajas cruzadas, descuentos en otros productos del grupo y descuentos directos en el recibo de luz y de gas.

Repsol es actualmente, con mucho, la eléctrica que más crece. La petrolera desembarcó a finales de 2018 en el negocio de la luz y el gas con la compra de activos de Viesgo y heredó 748.000 clientes. En apenas un año  superó el millón de clientes, captando unos 600 cada día.

El grupo liderado por Josu Jon Imaz ha apoyado su crecimiento especialmente en descuentos cruzados con su red de 3.400 gasolineras. La compañía ofrece rebajas en gasolina y gasóleo de hasta 150 euros a sus nuevos clientes de luz y gas, y de manera puntual ha estado elevando ese importe a través de su sistema de pago Waylet hasta los 200 euros hasta esta misma semana.

Además, Repsol tiene una alianza con El Corte Inglés, con puestos de comercialización de sus ofertas en decenas de grandes almacenes de la cadena, y entrega una tarjeta regalo de hasta 100 euros por contratar luz y gas en estos mostradores. Ambas ofertas son acumulables, así que un nuevo cliente puede recibir de manera conjunta hasta 250 euros.

En paralelo, su gran competidora en el negocio de las estaciones de servicio y ahora también en el de la electricidad y el gas natural, Cepsa busca igualmente a sus nuevos clientes anunciando descuentos de entre el 2 y el 8% en sus gasolineras o de hasta 18 céntimos de euros por cada litro de carburante, además de rebajas en el recibo de luz en función de los servicios contratados que van entre el 12 y el 18% en relación al precio de electricidad que comercializa.

Hasta hace unos meses, Endesa ofrecía descuentos directos, una suerte de cheques, para los nuevos usuarios a razón de 50 euros si contratan sólo la luz y 50 euros si contratan el gas natural, alcanzando los 100 euros si el servicio incluye ambos suministros. La compañía ahora ha cambiado su promoción y se ha lanzado a regalar consumo de electricidad directamente.

Endesa ofrece a sus nuevos clientes un mes de consumo de electricidad (no incluye impuestos y cargos fijos, sólo la parte de energía) tanto si contrata el suministro de luz como el de gas. Y lo eleva hasta los dos meses de consumo de luz gratis si el usuario contrata ambos, electricidad y gas.

Iberdrola trata de captar clientes ofreciendo descuentos de 100 euros si se contrata conjuntamente la luz y el gas a través de su canal online, así como descuentos de entre el 10 y el 20% en el precio del consumo de electricidad. La compañía promociona contrataciones en sus canales digitales descontando del recibo 60 euros por nuevo suministros de luz y 40 en el caso del gas.

Desde la compañía se subraya, en cualquier caso, que las promociones son puntuales y que su estrategia de producto está orientada a crear paquetes personalizados por perfiles de clientes. La eléctrica cuenta con una decena de los denominados Planes a tu Medida para hogares, pymes y comunidades de propietarios.

Naturgy, por su parte, cuenta con sendos acuerdos con Amazon y Booking.com para lanzar ofertas cruzadas, con descuentos del 10% en las compras en el gigante del comercio online o en la grupo de viajes digital si se hacen a través del área de clientes de la web de la eléctrica.

Actualmente, Naturgy también da la posibilidad a los nuevos usuarios de aplazar el pago de sus facturas hasta octubre y luego abonarlas a plazos durante los doce meses siguientes. Con ello, amplía a los nuevos clientes y alarga los plazos de la medida  de flexibilización de pagos concebida para ayudar a los clientes durante el estado de alarma.

Las eléctricas dan por hecho que la entrada de Total en el mercado español de la electricidad y gas va a suponer otra sacudida para el sector y que avivará la batalla comercial. La petrolera francesa ha comprado la compra de activos a EDP, sus comercializadoras de luz y gas que cuentan con 2,5 millones de clientes en España.

EDP cuenta ya ahora con acuerdos con cadenas de tiendas para vender en ellas sus tarifas de luz y gas. El pasado noviembre la eléctrica anunció un acuerdo para vender luz, gas y otros servicios energéticos en las tiendas de Mediamarkt, que hasta entonces tenía una alianza similar con su rival Endesa.

La eléctrica ofrece a los clientes que contraten sus servicios de luz y gas en los centros de la cadena de electrónica tarjetas de compra para las propias tiendas de Mediamarkt de hasta 100 euros. EDP también ofrece un sistema de ofertas cruzadas con Carrefour, mediante descuentos en la tarifa energética que se trasladan a cheques ahorro para comprar en los centros comerciales del grupo francés. Y, además, cuenta con un sitema de fidelización de acumulación de puntos que son canjeables por regalos.

Atraer clientes a las tarifas libres

Las compañías eléctricas se baten en un mercado con cada vez más actores. En España hay más de 200 comercializadoras de electricidad y en torno a 40 de gas natural. Los grandes grupos energéticos siguen controlando, con mucho, el grueso del negocio de la electricidad y de gas natural en España. Las tres mayores corporaciones (Endesa, Iberdrola, y Naturgy) tienen contrato con el 85% del total de clientes nacionales de electricidad y también de los de gas.

Los cinco grandes grupos eléctricos (Endesa, Iberdrola, Naturgy, EDP y ahora también Repsol) están obligados a ofrecer a los pequeños consumidores la tarifa regulada, cuyo precio final depende en parte de la evolución del mercado eléctrico mayorista y que a las empresas les resulta menos rentable al estar establecido por ley el margen de comercialización.

Los pequeños consumidores, con una potencia contratada inferior a 10 kilovatios, pueden elegir entre la tarifa regulada o aceptar las tarifas del mercado libre que diseñan las eléctricas. Es en estas últimas en las que las más de dos centenares de compañías se baten el cobre por captar clientes.

Las compañías ofrecen con sus tarifas libres de manera generalizada un precio fijo del consumo electricidad  o también tarifas planas, y suelen tentar a clientes anunciando descuentos –por lo general estrictamente temporales-sobre el consumo o sobre el término fijo de la factura.

Las compañías eléctricas, tanto los grandes grupos tradicionales como la pléyade de decenas de nuevas comercializadoras, están consiguiendo arrastrar al mercado libre a los clientes. Y lo están haciendo a pesar de que las tarifas libres son más caras que el precio regulado.

Según los últimos datos oficiales de la Comisión Nacional de los Mercados y de la Competencia (CNMC), correspondientes al pasado septiembre, un total de 10,77 millones de pequeños clientes tenían contratada la tarifa regulada frente a los 15,91 millones del mercado libre. El trasvase a las tarifas libres continúa.